BATORSKI J. Skuteczne prezentacje biznesowe

[ Pobierz całość w formacie PDF ]

ną niezgodnością jest niezgodność zrozumienia używanych słów i gestów.
Wbrew pozorom i powszechnie panującym przekonaniom jest to sy-
tuacja bardzo częsta. Większość nieporozumień wynika z używania tych
samych słów dla określenia czegoś innego. Jeśli wezmiemy to pod uwagę,
to sposób na uniknięcie większości nieporozumień jest bardzo prosty: w
komunikacji należy upewnić się, że obie strony korzystają z języka po-
sługującego się tymi samymi określeniami dla opisu tych samych rzeczy,
stanów i relacji.
Dobry sprzedawca powinien posiąść zdolność szybkiego uczenia się języ-
ka, jakim posługuje się jego klient, powinien sprawnie ustalić znaczenie
używanych słów i stosować je w znaczeniu zrozumiałym dla swojego roz-
mówcy. Dobrze byłoby, gdyby mógł to zrobić, zanim przystąpi do rozmo-
wy. Niestety, przeważnie jest to niemożliwe i proces uczenia się musi się
odbywać już w trakcie spotkania. Wymaga to uważnego słuchania i wraż-
liwości na sygnały braku zrozumienia. Jeśli sprzedawca wyczuwa, że nie
rozumie klienta, powinien się upewnić, jak klient chce być zrozumiany.
Może po prostu zapytać: Co pan przez to rozumie? , może też posłużyć
się parafrazą: Rozumiem, że chodzi panu o... , a następnie wysłuchać
reakcji klienta.
W sytuacji, kiedy postrzega, że sam jest niezrozumiany, powinien powie-
dzieć to samo, używając innych określeń, po czym zapytać, jak został
zrozumiany. W komunikacji słowa są głównym przekaznikiem myśli,
należy o tym pamiętać i stosować je rozważnie. Niestety, ostatnio stało
się popularne przekonanie, że sposób, w jaki się mówi, czyli ton głosu,
mimika, gesty itp., jest ważniejszy od używanych słów. Jest to atrak-
cyjnie brzmiący populistyczny absurd promujący głupotę i przedkładanie
opakowania nad zawartość. Forma jest oczywiście bardzo ważna, tym
niemniej odgrywa rolę służebną w stosunku do treści. Celem komunikacji
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Jan Batorski
SKUTECZNE PREZENTACJE BIZNESOWE darmowy fragment kliknij po więcej
�% str. 47
Jan Batorski
jest przekazanie treści, a forma ma pomóc, aby ten proces był jak
najbardziej efektywny.
Komunikacja odbywa się nie tylko za pośrednictwem słów. W zależności
od tego, co chcemy przekazać, powinniśmy dobrać odpowiednią formę.
Język niewerbalny świetnie nadaje się do przekazu informacji o stanach
emocjonalnych i do ich wzbudzania, jest natomiast niewydolny w proce-
sie przekazu informacji ścisłych. Gesty i mimika, podobnie jak słowa, mo-
gą i często mają różne znaczenie dla różnych ludzi i aby się sprawnie po-
rozumiewać, trzeba się upewnić, jak są rozumiane przez naszego part-
nera w komunikacji.
Komunikacja handlowa wymaga zarówno porozumienia na poziomie emo-
cjonalnym, jak i na poziomie racjonalnym. Dla sukcesu w procesie po-
rozumiewania konieczne jest ustalenie wspólnego rozumienia zarówno
słów, jak i elementów języka niewerbalnego. W naszych czasach coraz
częściej handlowiec przyjmuje rolę aktywną kiedyś po prostu stał za
ladą i czekał na klienta. Obecnie w konkurencyjnej gospodarce rynkowej
sprzedawca jest zmuszony poszukiwać klienta, to sprzedawca ze
względu na własny interes jest zmuszony do dopasowywania się do
potrzeb klienta, w tym również do jego możliwości komunikacji, de-
finicji pojęć i zrozumienia sygnałów niewerbalnych. Od sprawności ko-
munikacji zależy efektywność pracy sprzedawcy, a tym samym bezpie-
czeństwo i standard jego życia.
Uświadom sobie teraz, jaką mocą będą władać twoje słowa,
jeżeli je mądrze dobierzesz.
Anthony Robbins
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Jan Batorski
SKUTECZNE PREZENTACJE BIZNESOWE darmowy fragment kliknij po więcej
�% str. 48
Jan Batorski
Jak kreować obrazy słowami
i modelować emocje zakupu?
Każdy produkt lub usługa mogą być postrzegane jako rozwiązanie proble-
mu lub rozstrzygnięcie niepewności. Ludzie nie kupują naszych usług, wy-
robów czy pomysłów. Oni kupują obrazy przedstawiające rezultaty koń-
cowe płynące z faktu nabycia towarów i usług. Oni kupują to, co [ Pobierz całość w formacie PDF ]

Odnośniki